Le Yield quesaquo ?

Le prix des chambres varie parfois de façon extraordinaire à quelques jours d’écart, c’est le phénomène plutôt singulier que nous apercevons lorsque nous faisons des recherches pour l’organisation de vos séminaires. Ce phénomène a un nom, il s’agit du Yield Management. 45° Nord Consulting vous explique rapidement et simplement ce qu’est le Yield Management.

Définition du Yield

Nous pouvons souvent nous apercevoir que des tarifs très différents sont pratiqués selon les hôtels, la saison, l’emplacement et la période. S’il est acquis dans l’esprit de chacun de payer des tarifs très différents pour des sièges d’avion, il est encore difficile d’admettre le paiement d’écart de tarifs significatifs dans l’hôtellerie. Pourtant les deux secteurs étant profondément liés par leur fonctionnement, admettent les mêmes limites et favorisent une commercialisation sur de mêmes bases.

Le yield management est de nos jours régulièrement utilisé en management hôtelier. Il s’agit de vendre les chambres au meilleur prix au meilleur moment. Cette méthode de calcul se base principalement sur le taux d’occupation de l’hôtel, sur la période de l’année et l’occupation estimée ainsi que sur la concurrence.

Cette technique s’adapte au système de service, les produits étant périssables. Chaque chambre non vendue tourne à perte, mais jusqu’où brader les tarifs en dernières minutes pour maintenir un positionnement important et stratégique ? Le Yield management est ainsi délicat à utiliser et les hôtels mettent en place des stratégies bien différentes.

Différentes façons de yielder :

De plus en plus cher

La première consiste à vendre à prix bas longtemps à l’avance et à augmenter les tarifs progressivement. De ce fait les réservations faites à l’avance sont recommandées et poussées afin de garantir un taux d’occupation important. Par la suite les tarifs sont augmentés en fonction de l’occupation et du marché. Cette technique se veut plus rassurante pour l’hôtel préférant privilégier son taux d’occupation avec des prix plus bas et terminer par, dans l’idéal, la maximisation de ses revenus par des réservations de dernières minutes à tarifs très élevés. A noter cependant que cette technique de dernière minute ne sera envisageable qu’en parallèle d’un marché et d’une demande saturée sur cette période. Une stratégie intéressante, utile sur un marché porteur et où la demande est fortement présente.

De moins en moins cher

La seconde technique pousse à réduire les tarifs au plus proche de la date. Cette technique est plus souvent utilisée s’il ne s’agit pas d’une période de forte activité. Les chambres non vendues sont proposées à des tarifs plus intéressants sous pression du marché et des tarifs des concurrents, ceci permettant à l’hôtel de s’assurer une occupation minimum. Dans cet exemple le Revpar est favorisé, l’hôtel préférant vendre moins de chambres mais à meilleur prix.

Mix et réactivité

La majorité des hôtels se basent sur une stratégie multiple alliant augmentation et baisse des tarifs sur leurs différents canaux de distribution afin d’être au plus juste et au plus compétitif sur le marché. Chaque hôtel devra s’adapter à son marché et ainsi aux différentes demandes qui fluctuent selon la saison et la période de l’année. La difficulté reste également dans l’observation des concurrents et dans la nécessité d’être compétitif par rapport à ses derniers.

Le yield management reste un art de manier les chiffres et les prévisions tout en incluant au mieux les éléments internes au fonctionnement de l’hôtel avec l’impact du marché, de la demande et des concurrents.

45° Nord Consulting face au Yield

Toute l’équipe de 45° Nord Consulting est bien consciente de ce phénomène. C’est pourquoi nous sommes très attentifs aux dates que vous sélectionnez pour vos séminaires et nous nous renseignons systématiquement sur de possibles événements qui feraient augmenter les tarifs de votre projet. Quand cela est possible, décaler de quelques jours son séminaire permet de faire de belles économies. D’autre part, connaissant très bien ces mécanismes maniés par les hôteliers, nous adaptons nos modes de négociation habilement au cas par cas, afin de toujours assurer à nos clients les meilleurs tarifs disponibles sur le marché.