Comment bien négocier ?
Si c’est un jeu d’enfant pour certains, bon nombre d’entre nous ne sont pas à l’aise au moment de négocier. Et pourtant !
Effectuée dans les règles de l’art, une bonne négociation permet aux parties présentes d’obtenir les conditions qui leur semblent les plus justes sans que personne ne se sente lésé.
Elle pose souvent les bases d’une collaboration professionnelle saine et apaisée par la suite !
Alors, comment bien négocier ?
Nous avons listé pour vous 4 principes essentiels :
Connaître le marché
Afin de mener à bien une négociation fructueuse, il est impératif de bien connaître le marché dans lequel on évolue. Sans cela, impossible de savoir si les conditions proposées sont les plus justes, ni comment elles se positionnent au sein du dit-marché.
La conjoncture micro/macroéconomique, la saisonnalité de votre domaine d’activité, le niveau d’expertise et de complexité que demande le service souhaité, tout ces facteurs et bien plus impactent de façon non négligeable le prix et dictent les conditions proposées.
Être bien informé permet d’avancer à la table des négociations des arguments construits et en prise directe avec la réalité.
Chez 45° Nord Consulting, nous évoluons dans le milieu du tourisme d’affaires depuis 2007 : avec 130 évènements et plus de 1000 hôtels interrogés chaque année sur l’ensemble du territoire, nous sommes au plus près de la réalité du marché.
Respecter son interlocuteur
Cela sonne comme une évidence, mais force est de constater que la bienveillance et l’amabilité sont souvent relayées au placard lorsque la phase de négociation commence.
Montrer que vous respectez le point de vue de votre interlocuteur et adoptez une attitude positive, l’issue de la négociation n’en sera que plus favorable !
Gardez bien en tête que la négociation doit bénéficier à toutes les parties présentes : compromis et autres concessions ponctueront le processus, pour arriver un terrain d’entente.
Il sera parfois nécessaire de faire des concessions mineures qui prouveront votre bonne volonté auprès de votre interlocuteur : comme vous, il a des objectifs à atteindre !
Vous avez tout à gagner à lui permettre d’en accomplir quelques-uns : gardez votre enthousiasme, et ne perdez pas de vu votre objectif !
A l’agence, nous travaillons en vrais partenaires avec les hôteliers et nos clients. Certains, avec qui nous collaborons depuis des années, sont devenues d’excellentes relations, facilitant énormément les négociations.
Dans la bonne humeur et sans jamais se départir de notre enthousiasme, nous négocions pour vous !
Savoir s’entourer
Lorsque les négociations vont bon train, il arrive fatalement un moment où la conversation arrive dans une impasse. Chacun reste campés sur ses positions, refusant de céder encore du terrain.
Lorsque ce moment arrive, c’est là que son réseau prend toute son importance ! Votre interlocuteur a peut-être besoin d’être rassuré sur votre sérieux et votre bonne foi. Disposer de l’appui d’une tierce personne faisant autorité dans votre domaine d’expertise s’avère être un atout indéniable à cette étape des négociations.
Chez 45° Nord Consulting nous nous entourons des bureaux des ventes des différentes chaînes hôtelières, avec qui nous entretenons de très bonnes relations. Ceux-ci nous reconnaissent comme un partenaire fiable et de confiance. En effet, notre crédibilité auprès des acteurs importants de l’industrie hôtelière, acquise depuis de longues années grâce à une expertise reconnue et un volume d’affaires réguliers pèse forcément dans la balance. One shot vs futures collaborations, la dynamique n’est pas la même !
Savoir s’arrêter !
Last but not least, ne pas être trop gourmand !
Il peut être parfois tentant de voir jusqu’où son interlocuteur peut aller, mais n’oubliez pas qu’une bonne négociation doit rester gagnant-gagnant : si elle aboutit, vous allez être amené à collaborer avec l’autre partie. N’entachez pas vos futurs échanges professionnels en demandant plus que ce qu’il vous est nécessaire : si votre interlocuteur se sent lésé, même à posteriori, il est fort probable qu’il soit bien moins accommodant pour les changements de dernière minute et lors de prochains projets.
Raisonnez sur le long terme, construisez des relations de confiance, et vous trouverez en votre « adversaire » du jour votre allié de demain.
